פורסם: 13 ביולי 2025
תוכן עניינים
- מבוא: מאבק הכוחות בשוק המשכנתאות
- חלק א': נקודת המבט של הבנק – המשכנתא כמנוע רווח ארוך טווח
- חלק ב': לב הקונפליקט – מדוע מיחזור משכנתא מאיים על רווחיות הבנק?
- חלק ג': ההקשר הרחב – דינמיקת השוק, תחרות ורגולציה
- חלק ד': אסטרטגיית הלווה – כיצד לנווט נכון במאבק האינטרסים
- סיכום: איזון עדין בין רווח הוגן לזכות הצרכן
מבוא: מאבק הכוחות בשוק המשכנתאות
כל לווה משכנתא מכיר, או יכיר, את הרגע שבו עולה המחשבה: "אולי הגיע הזמן למחזר?". שינויים בריבית במשק, שיפור במצב הכלכלי האישי, או פשוט חלוף הזמן, כל אלה עשויים להפוך את תנאי המשכנתא המקורית לפחות אטרקטיביים. מיחזור משכנתא – פירעון ההלוואה הקיימת ולקיחת הלוואה חדשה בתנאים טובים יותר – נשמע כמו צעד פיננסי נבון ולגיטימי. אלא שכאן, רבים מהלווים נתקלים בתופעה מתמיהה: חוסר התלהבות, סחבת, ולעיתים אף התנגדות פסיבית מצד הבנק שבו מתנהלת המשכנתא הנוכחית.
התופעה מעלה שאלה מרכזית, שהיא לב ליבו של ניתוח זה: מדוע בנקים, ובפרט הבנק המקורי, אינם ששים לקדם הליכי מיחזור משכנתא? האם מדובר בעומס עבודה בלבד, או שמא מסתתר כאן מאבק אינטרסים עמוק וסמוי מן העין?
התשובה טמונה בקונפליקט מובנה בין שני צדדי העסקה. מצד אחד, ניצב הלווה, ששאיפתו הטבעית היא להקטין את ההחזר החודשי, לקצר את תקופת ההלוואה, ובסופו של דבר – לחסוך עשרות ואף מאות אלפי שקלים לאורך השנים. מנגד, ניצב הבנק, גוף מסחרי שמטרתו העיקרית היא למקסם את רווחיו. עבור הבנק, משכנתא קיימת, במיוחד כזו שנלקחה בתנאים שהיו טובים לו בעבר, היא נכס פיננסי יציב, בטוח ומניב.
הנחת היסוד של מאמר זה היא שהתנהלות הבנקים בנושא המיחזור אינה שרירותית או רגשית, אלא נובעת ישירות מהמודל העסקי שלהם. כדי להבין את שורש ההתנגדות, עלינו לצלול אל תוך האופן שבו בנקים מרוויחים כסף ממשכנתאות, לחשוף את מנגנוני הרווח הגלויים והסמויים, ולהסביר מדוע כל בקשת מיחזור מהווה איום כלכלי ישיר על אותם מנגנונים. ניתוח זה יאיר את מאבק הכוחות המתנהל מאחורי הקלעים ויספק ללווים את הידע הדרוש כדי לנווט במערכה מורכבת זו ולהגן על האינטרסים הפיננסיים שלהם.
חלק א': נקודת המבט של הבנק – המשכנתא כמנוע רווח ארוך טווח
כדי לפענח את התנגדות הבנק למיחזור, ראשית עלינו להבין את תפקידה המרכזי של המשכנתא במודל העסקי שלו. הלוואת דיור אינה עוד מוצר פיננסי על המדף; עבור הבנק, היא נכס אסטרטגי, מכונה משומנת לייצור רווחים יציבים וצפויים לאורך עשורים. הבנת תפיסה זו היא המפתח להבנת התנהגותו בהמשך.
מקור הרווח העיקרי: מרווח הריבית (The Spread)
בבסיס כל הלוואה עומד מנגנון פשוט אך רב עוצמה: מרווח הריבית. זהו הפער בין הריבית שהבנק גובה מהלווה לבין עלות גיוס הכסף של הבנק עצמו. הבנק אינו "מדפיס" כסף כדי להלוות אותו; הוא מגייס הון ממקורות שונים – פיקדונות הציבור, הנפקת איגרות חוב (אג"ח), והלוואות בין-בנקאיות. עלות הגיוס הזו, שלעיתים קרובות מוצמדת לתשואות של נכסים חסרי סיכון כמו אג"ח ממשלתיות, מהווה את "מחיר הקנייה" של הכסף עבור הבנק.
הרווח הגולמי של הבנק נובע מההפרש בין "מחיר המכירה" (הריבית על המשכנתא) ל"מחיר הקנייה" (עלות גיוס ההון). כפי שמציין דוח בנק ישראל ממרץ 2025, מרווח זה "מבטא את העלות הנוספת שמשלם הלווה מעבר לריבית האלטרנטיבית שעומדת בפני הבנק בעת מתן ההלוואה".
ייחודה של המשכנתא טמון באופק הזמן שלה. בניגוד להלוואות קצרות טווח, משכנתא, במיוחד במסלולים של ריבית קבועה, "נועלת" לבנק את מרווח הרווח הזה לתקופה ארוכה מאוד, לעיתים ל-25 או 30 שנה. מבחינת הבנק, זוהי עסקת חלומות: הוא מבטיח לעצמו תזרים הכנסות צפוי ויציב לשנים רבות קדימה, המבוסס על נכס בטוח יחסית (הדירה המשועבדת). כל משכנתא כזו היא למעשה אג"ח פרטית שהבנק מחזיק, המניבה לו תשואה קבועה וידועה מראש. מיחזור ההלוואה שובר את החוזה הזה ומאלץ את הבנק לוותר על אותו תזרים רווחים מובטח.
הכנסות נוספות: עמלות ככלי משלים
בעוד שמרווח הריבית הוא מנוע הרווח העיקרי והמתמשך, הבנקים נהנים גם מהכנסות נוספות הנלוות לתהליך המשכנתא. עמלות כמו עמלת פתיחת תיק, שהייתה בעבר משמעותית יותר וכיום עומדת על סכום קבוע ונמוך יחסית של כ-360 ש"ח (לפי מקורות בתחום ייעוץ המשכנתאות), מהוות הכנסה ראשונית. בנוסף, קיימות עמלות תפעוליות שונות לאורך חיי ההלוואה, כמו עמלות הקשורות לרישום בטאבו או ברשם המשכונות.
עם זאת, חשוב להדגיש את הפרופורציות הנכונות: הרווח המשמעותי, האסטרטגי והמתמשך עבור הבנק נובע באופן מובהק מתשלומי הריבית החודשיים, הנפרסים על פני שנים רבות. העמלות הראשוניות הן בונוס נחמד, אך הן מתגמדות לעומת פוטנציאל הרווח הכולל מהמרווח. זו הסיבה שהבנק יילחם כדי לשמר את זרם הריבית הקיים, גם במחיר ויתור על עמלות חדשות שהיה יכול לגבות בתהליך מיחזור.
תיק המשכנתאות כנכס אסטרטגי
הבנק אינו בוחן כל משכנתא בנפרד, אלא מנהל "תיק משכנתאות" (Portfolio) כולל, המונה אלפי ועשרות אלפי הלוואות. תיק זה, ששוויו במערכת הבנקאית בישראל נאמד במאות מיליארדי שקלים, הוא אחד הנכסים החשובים והיציבים ביותר במאזן הבנק. הוא מייצר תזרים מזומנים חודשי צפוי, המאפשר לבנק לתכנן את פעילותו, לנהל סיכונים ולהציג יציבות למשקיעים ולרגולטורים.
כל פעולת מיחזור, מנקודת מבט זו, היא יותר מסתם שינוי בתנאי הלוואה בודדת. היא מהווה "פרצה" קטנה ביציבות התיק. כאשר לקוח ממחזר להלוואה זולה יותר, התזרים העתידי הצפוי מאותו לקוח קטן. אם תופעת המיחזורים הופכת לנפוצה (למשל, בתקופות של ירידת ריבית חדה), היא עלולה לפגוע באופן משמעותי בתחזיות הרווח של הבנק מכלל התיק. לכן, האינטרס של הבנק הוא לשמור על התיק הקיים "אטום" ככל הניתן, למזער את "זליגת" הלקוחות לתנאים טובים יותר, ובכך לשמר את שווי הנכס האסטרטגי שלו.
חלק ב': לב הקונפליקט – מדוע מיחזור משכנתא מאיים על רווחיות הבנק?
לאחר שהבנו כיצד הבנק תופס את המשכנתא כנכס רווחי וארוך טווח, קל יותר להבין מדוע פעולת המיחזור מהווה איום ישיר וממשי על המודל העסקי שלו. ההתנגדות למיחזור אינה נובעת מעניין שולי, אלא נוגעת בליבת מנגנון הרווח של הבנק. חלק זה ינתח לעומק את הסיבות הכלכליות והתפעוליות המדויקות להתנגדות זו.
אובדן הכנסה עתידית ישירה
זוהי הסיבה המרכזית והברורה ביותר. כאשר לקוח ממחזר את המשכנתא שלו, בין אם באותו בנק ובין אם בבנק אחר, הוא למעשה מחליף חוזה יקר בחוזה זול יותר. המשמעות המיידית עבור הבנק המקורי היא אובדן ודאי של הכנסות עתידיות. כל אותם תשלומי ריבית גבוהים יותר, שהיו מובטחים לו לשארית חיי ההלוואה, פשוט נמחקים.
כפי שמנסח זאת בפשטות מאמר ב-TheMarker: "כשהלקוחות ממחזרים את המשכנתא, הבנק ירוויח עליה פחות." המשפט התמציתי הזה מסכם את כל הסיפור. עבור הבנק, לא מדובר בהפסד תיאורטי או בסיכון עתידי, אלא בפגיעה ישירה ומוחשית בשורת הרווח הצפויה. ניתוח של "כלכליסט" מדצמבר 2021 חושף עד כמה התחום רווחי, ומדוע הבנקים יגנו עליו בחירוף נפש. הניתוח הראה כי שיעור הרווחיות הממוצע של הבנקים מתחום המשכנתאות זינק מ-31% בשנת 2020 ל-47.8% בעשרת החודשים הראשונים של 2021 (מקור: כלכליסט). נתונים אלו ממחישים את "פרת המזומנים" שהבנקים לא ימהרו לוותר עליה.
הגרף ממחיש את הזינוק ברווחיות מגזר המשכנתאות עבור הבנקים, על בסיס נתונים מ"כלכליסט". עלייה זו מסבירה את המוטיבציה של הבנקים להגן על הלוואות קיימות ולהימנע ממיחזורים המקטינים רווח זה.
מנגנון ההגנה של הבנק: עמלות פירעון מוקדם ("קנס יציאה")
כדי להגן על עצמו מפני אובדן הרווח, הבנק מפעיל מנגנון הגנה כלכלי: עמלות הפירעון המוקדם. אף שהן מכונות לעיתים "קנס יציאה", תכליתן הרשמית, כפי שהיא מוסדרת על ידי בנק ישראל, היא לפצות את הבנק על הנזק הכלכלי שנגרם לו כתוצאה מהפרת החוזה המקורי על ידי הלווה. חשוב להכיר את העמלות המרכזיות, כפי שמפורט במקורות כמו "כל זכות" ויועצי משכנתאות:
- עמלה תפעולית: זוהי עמלה נמוכה יחסית (כ-60-120 ש"ח), שנועדה לכסות את העלויות האדמיניסטרטיביות של פעולת הפירעון. היא זניחה בשיקול הכולל.
- עמלת אי-הודעה מוקדמת: עמלה הנגבית אם הלווה לא הודיע לבנק בכתב לפחות 10 ימים מראש על כוונתו לפרוע את ההלוואה. גובהה הוא 0.1% מהסכום הנפרע. ניתן להימנע ממנה בקלות, אך קיומה מהווה חסם פסיכולוגי ובירוקרטי קטן.
- עמלת היוון (הפרשי ריבית): זוהי העמלה המשמעותית ביותר, ולמעשה, חומת המגן הכלכלית האמיתית של הבנק. היא נגבית רק במסלולי ריבית קבועה, ורק כאשר הריבית הממוצעת במשק על הלוואות דומות נמוכה יותר מהריבית בחוזה המקורי של הלווה. הנוסחה, שנקבעה על ידי בנק ישראל, מחושבת כך שהיא מפצה את הבנק על אובדן הרווח העתידי. במילים פשוטות, העמלה מגשרת על הפער בין מה שהבנק היה אמור להרוויח מכם, לבין מה שהוא יכול להרוויח כעת מלקוח חדש בריבית השוק הנוכחית. עמלה זו יכולה להגיע לעשרות אלפי שקלים והיא הגורם המרכזי שהופך מיחזור ללא כדאי במקרים רבים.
עמלות אלו אינן רק כלי לפיצוי, אלא גם כלי הרתעה. עצם הידיעה על קיומן של עמלות גבוהות פוטנציאליות גורמת ללווים רבים לחשוש מהתהליך ולהימנע מבדיקת כדאיות המיחזור מלכתחילה, ובכך משרתת את האינטרס של הבנק.
ההבחנה הקריטית: מיחזור פנימי מול מיחזור חיצוני
כאן טמון אחד המפתחות החשובים ביותר להבנת התנהגות הבנק. יש הבדל תהומי בין האופן שבו הבנק תופס מיחזור פנימי (החלפת המשכנתא באותו בנק) לבין האופן שבו בנק מתחרה תופס מיחזור חיצוני (מעבר לבנק אחר).
"עבור הבנק, מדובר בתהליך מסורבל, יקר, שדורש משאבים ועולה כסף, וברוב המקרים לא רק שלא מניב להם הכנסה – אלא מפחית מהרווחיות של תיק ההלוואות הקיים."
מיחזור פנימי, מנקודת מבטו של הבנק, הוא תרחיש הפסדי טהור (Lose-Lose). הוא נדרש להשקיע משאבים – זמן יקר של בנקאים, עבודה אדמיניסטרטיבית, ניהול סיכונים – ובסופו של התהליך, התוצאה היחידה היא שהוא ירוויח פחות מאותו לקוח קיים. אין לו שום תמריץ כלכלי לקדם מהלך כזה. זה מסביר מדוע לקוחות המנסים למחזר פנימית נתקלים לעיתים קרובות ב"גרירת רגליים", עיכובים, ותשובות מתחמקות. הבנק פשוט מקווה שהלקוח יתייאש ויוותר.
מיחזור חיצוני, לעומת זאת, הוא סיפור אחר לגמרי. עבור הבנק המתחרה, הלקוח הממחזר אינו "בעיה" אלא "הזדמנות". הוא לקוח חדש, מקור רווח חדש, והזדמנות להגדיל את נתח השוק. לכן, הבנק המתחרה יפעל בזריזות, יציע תנאים אטרקטיביים, ויעשה מאמץ לגייס את הלקוח אליו. כאן בדיוק טמון כוח המיקוח של הלווה הנבון.
מאבק על משאבים: לקוחות חדשים מול לקוחות קיימים
הקונפליקט אינו רק כלכלי, אלא גם תפעולי. לבנקים יש כמות מוגבלת של משאבים, בעיקר כוח אדם מקצועי בדמות בנקאי משכנתאות. במצב של שוק דיור פעיל, שבו יש ביקוש ער למשכנתאות חדשות, הבנק עומד בפני החלטת הקצאת משאבים: האם להפנות את הבנקאי לטיפול בבקשת מיחזור פנימית, שתקטין את רווחי הבנק, או להפנות אותו לטיפול בבקשה למשכנתא חדשה, שתכניס לבנק לקוח חדש ורווחים חדשים לשנים קדימה?
התשובה ברורה. כפי שמציין המאמר ב-TheMarker, "ככל שהעומס על הבנקים במשכנתאות חדשות גדול יותר, כך הם נוטים לעכב ולדחות תהליכי מיחזור פנימיים שלא משתלמים להם." הבנק יעדיף תמיד לתעדף את הפעילות שמגדילה את רווחיו. הטיפול בלקוחות קיימים המעוניינים לשפר את תנאיהם על חשבון הבנק, נדחק באופן טבעי לתחתית סדר העדיפויות.
נקודות מפתח: מדוע מיחזור מאיים על הבנק?
- איום ישיר על הרווח: מיחזור מוחק הכנסות ריבית עתידיות ומובטחות.
- הגנה באמצעות עמלות: עמלת ההיוון היא המחסום הכלכלי העיקרי, שנועד לפצות את הבנק על ההפסד.
- חוסר תמריץ פנימי: מיחזור פנימי הוא תהליך הפסדי עבור הבנק, ולכן הוא נוטה לעכב אותו.
- תעדוף משאבים: הבנק מעדיף להשקיע את משאביו בגיוס לקוחות חדשים ורווחיים על פני טיפול במיחזורים פנימיים.
חלק ג': ההקשר הרחב – דינמיקת השוק, תחרות ורגולציה
מאבק האינטרסים בין הלווה לבנק אינו מתרחש בחלל ריק. הוא מושפע עמוקות מהסביבה התחרותית והרגולטורית של שוק המשכנתאות בישראל. גורמים חיצוניים אלה מעצבים את כללי המשחק, משפיעים על התנהגות הבנקים, ומחזקים או מחלישים את כוח המיקוח של הצרכן.
תחרות גוברת ושחיקת מרווחים
בשנים האחרונות, שוק המשכנתאות בישראל הפך תחרותי יותר. דוח של בנק ישראל ממרץ 2025 מציין במפורש כי "בשנתיים האחרונות ירדו מרווחי המשכנתאות בישראל על רקע מספר התפתחויות – עליית ריבית בנק ישראל, רפורמות צרכניות להגברת שקיפות המידע והתחרות בשוק המשכנתאות, ומלחמת 'חרבות ברזל'".
התחרות הגוברת, יחד עם עליית הריבית שהקטינה את הביקוש, אילצה את הבנקים "לספוג חלק מהעלייה כדי למנוע ירידה חדה אף יותר בביצועי המשכנתאות", מה שהוביל לצמצום המרווחים. לפי נתוני בנק ישראל, המרווח הממוצע, שעמד על 2%-2.5% בשנים 2018-2021, צנח לפחות מ-0.5% בספטמבר 2023 (דיווח ב"כלכליסט" על בסיס נתוני בנק ישראל). שחיקה דרמטית זו ברווחיות על הלוואות חדשות הופכת את ההלוואות הישנות והרווחיות יותר, שכבר נמצאות בתיק הבנק, ליקרות ערך במיוחד. ככל שהרווח על לקוחות חדשים נשחק, כך גדלה המוטיבציה של הבנק להיאחז בחוזים הקיימים והרווחיים שלו, ולהתנגד למיחזורים שישחקו גם אותם.
הגרף מציג את מגמת הירידה החדה במרווחי הריבית על משכנתאות חדשות, על בסיס נתוני בנק ישראל. שחיקה זו מגבירה את חשיבותן של ההלוואות הרווחיות הקיימות עבור הבנקים.
תפקידו של בנק ישראל – הרגולטור כ"שופט" במגרש
בנק ישראל, בתפקידו כפיקוח על הבנקים, ממלא תפקיד כפול ומורכב. מצד אחד, הוא פועל באופן אקטיבי להגברת התחרות והשקיפות לטובת הצרכן. דוגמה בולטת היא "רפורמת המסלולים" מספטמבר 2022, שחייבה את הבנקים להציג ללקוחות הצעות על בסיס שלושה תמהילים אחידים, במטרה להקל על ההשוואה ביניהם. לפי בנק ישראל, רפורמה זו תרמה לכ-25% מהירידה במרווחים (מקור: כלכליסט), ובכך חיזקה את כוחם של הצרכנים.
מצד שני, בנק ישראל מכיר בצורך לאזן בין זכויות הצרכן לבין יציבות המערכת הבנקאית. הרגולציה על עמלות הפירעון המוקדם היא דוגמה קלאסית לאיזון זה. הפיקוח על הבנקים אינו אוסר על גביית עמלת היוון, מתוך הבנה שהבנק זכאי לפיצוי על נזק כלכלי ממשי שנגרם לו. עם זאת, הוא קובע נוסחה אחידה ומפוקחת לחישוב העמלה, כדי למנוע מהבנקים לגבות "קנסות" שרירותיים ומופרזים. ביולי 2023, אף פרסם הפיקוח הנחיות חדשות במטרה לשפר את תהליכי המיחזור ולהקל על לווים המבקשים לעבור לבנק אחר (הודעת בנק ישראל).
בכך, בנק ישראל פועל כ"שופט" במגרש: הוא מעודד תחרות ומחזק את הצרכן, אך במקביל מציב גבולות שמכירים בלגיטימיות של המודל העסקי של הבנק ובזכותו להגן על רווחיו במסגרת הכללים. התוצאה היא סביבה דינמית שבה הלווה הפרואקטיבי והמיודע יכול למנף את התחרות והרגולציה לטובתו.
בניין בנק ישראל, הגוף המפקח על המערכת הבנקאית וקובע את כללי המשחק בשוק המשכנתאות
חלק ד': אסטרטגיית הלווה – כיצד לנווט נכון במאבק האינטרסים
הבנת מניעי הבנק והדינמיקה של השוק היא השלב הראשון והחיוני. השלב השני הוא תרגום הבנה זו לאסטרטגיה מעשית. אם הבנק לא ייזום מהלך שיפגע ברווחיו, האחריות עוברת כולה ללווה. לווה נבון, המצויד בידע ובכלים הנכונים, יכול להפוך את מאבק האינטרסים הזה להזדמנות ולחסוך סכומי כסף משמעותיים.
הבנת מאזן הכוחות: האחריות היא על הלווה
נקודת המוצא החשובה ביותר היא הפנמת העובדה שהאינטרסים שלכם ושל הבנק אינם חופפים. כפי שמציין בלוגר פיננסי: "הבנק לא יתקשר אליכם מיוזמתו כדי להציע לכם מחזור. הוא מרוויח מהמצב הקיים, ואין לו אינטרס לשנות לכם את התנאים. האחריות לבדוק את המשכנתא – היא עליכם" (מקור: אמון משכנתאות). אל תצפו שהבנקאי "ידאג לכם". תפקידו לדאוג לאינטרסים של הבנק. עליכם להיות פרואקטיביים, ליזום, לבדוק ולנהל את התהליך בעצמכם או בעזרת איש מקצוע מטעמכם.
ביצוע "שיעורי בית"
לפני שאתם פונים לבנקים, עליכם להגיע מוכנים. תהליך ההכנה כולל שני שלבים מרכזיים:
- הוצאת דוח יתרות לסילוק: זהו המסמך החשוב ביותר. ניתן להוריד אותו מאזור המשכנתא באתר הבנק או לבקש אותו מהמוקד. דוח זה יפרט את כל מסלולי ההלוואה שלכם, היתרה שנותרה בכל מסלול, הריבית הנוכחית, וחשוב מכל – הערכה של גובה עמלות הפירעון המוקדם הצפויות בכל מסלול.
- חישוב כדאיות ראשוני: לאחר קבלת הדוח, עליכם לבצע חישוב פשוט: השוו את החיסכון הפוטנציאלי מהריבית הנמוכה יותר שתוכלו לקבל, אל מול העלות הכוללת של המיחזור (בעיקר עמלת ההיוון). אם החיסכון לאורך זמן עולה באופן משמעותי על העלות החד-פעמית של המיחזור, יש לכם בסיס טוב להמשיך. ניתן להיעזר במחשבוני מיחזור מקוונים או ביועץ משכנתאות מקצועי כדי לבצע את החישוב המדויק.
הגעה עם הנתונים האלה ביד משנה את כל השיח מול הבנק. אתם לא באים "לשאול", אתם באים "לנהל משא ומתן" על בסיס עובדות.
מינוף התחרות בשוק
זהו כלי הנשק החזק ביותר שלכם. לעולם אל תנהלו משא ומתן על מיחזור רק מול הבנק הקיים שלכם. הסיבה, כפי שנותחה לעיל, היא שלבנק הקיים אין תמריץ לתת לכם הצעה טובה. עליכם לפעול באופן שיטתי:
- פנו לפחות לשניים או שלושה בנקים מתחרים ובקשו מהם הצעה עקרונית למיחזור המשכנתא שלכם.
- הציגו להם את נתוני המשכנתא הקיימת והדגישו את פרופיל הפיננסי החיובי שלכם (אם קיים).
- לאחר שתקבלו הצעה כתובה מבנק מתחרה, חזרו אל הבנק הקיים שלכם.
כעת, מאזן הכוחות השתנה. הבנק שלכם כבר לא עומד בפני האפשרות להרוויח קצת פחות; הוא עומד בפני האפשרות לאבד אתכם כלקוחות לחלוטין. איום זה הוא שמניע אותו להשוות את ההצעה או לפחות לשפר משמעותית את תנאיו. הצעה חיצונית הופכת את הדיון מתיאורטי למעשי.
איום במעבר מלא
במקרים שבהם הבנק הקיים עדיין "גורררגליים" או מציע תנאים לא תחרותיים, ניתן להעלות את רף הלחץ. כפי שהוצע במאמר ב-TheMarker, אמצעי מיקוח יעיל הוא איום בהעברת כל הפעילות הפיננסית שלכם. "תוכלו להגיד לבנקאים שאם התהליך לא מתקדם – אתם פונים לבנק אחר להעברת העו"ש והמשכנתא, יחד. עבור הבנק זהו משהו שלא ירצה להפסיד. אובדן לקוח משכנתא הוא מכה, אך אובדן לקוח שמנהל גם חשבון עו"ש, פיקדונות, תיק השקעות וכרטיסי אשראי הוא מכה קשה הרבה יותר. הבנק רואה את שווי הלקוח הכולל (Total Customer Value), ואיום על ערך זה יכול להיות אפקטיבי במיוחד.
סיכום: איזון עדין בין רווח הוגן לזכות הצרכן
הניתוח חושף תמונה ברורה: חוסר הרצון של הבנק לקדם מיחזור משכנתא אינו נובע מ"רוע לב" או מעצלות גרידא, אלא מהיגיון עסקי קר ומוצק. המודל העסקי של הבנק בנוי על שימור תזרים רווחים יציב וארוך טווח, וכל מיחזור פוגע ביסודותיו של מודל זה. המשכנתא היא נכס, והבנק, באופן טבעי, יפעל כדי להגן על נכסיו.
המנגנונים המרכזיים שבאמצעותם מתבטא מאבק אינטרסים זה הם ברורים: ההתנגדות נובעת בעיקר מהחשש מאובדן הכנסה עתידית ישירה; היא מתבטאת בחוסר תמריץ מובנה לטפל במיחזורים פנימיים, הנתפסים כתהליך הפסדי; והיא מוגנת על ידי שימוש בעמלות פירעון מוקדם, ובראשן עמלת ההיוון, ככלי פיצוי והרתעה כלכלי.
המסר הסופי ללווה הישראלי הוא חד וברור: בשוק המשכנתאות, כמו בכל זירה עסקית, האינטרסים שלכם ושל הצד השני אינם תמיד חופפים, ולרוב אף מנוגדים. הבנק הוא שותף עסקי, לא חבר. לכן, מודעות, פרואקטיביות, והבנה עמוקה של המניעים הכלכליים של הצד השני הם הכלים החשובים ביותר העומדים לרשותכם. באמצעות שימוש מושכל בתחרות, הכנה יסודית ועמידה על זכויותיכם, תוכלו לאזן את מאזן הכוחות ולהבטיח לעצמכם את התנאים הפיננסיים הטובים ביותר האפשריים, גם כאשר האינטרס של הבנק הוא בדיוק ההפך.
מוזמנים ליצור קשר על מנת לעשות את זה חכם.